Что такое самовыкупы на маркетплейсах и стоит ли их использовать: за и против
Специалисты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) рассказали, как использовать самовыкупы на Вайлдберриз, Ozon и других маркетплейсах, не заблокируют ли за это, и какие товары будет выгодно продавать на маркетплейсах, а какие лучше не стоит.
Что такое самовыкупы на маркетплейсе
Сразу скажем — метод спорный, поэтому вам решать, стоит ли его использовать.
Самовыкуп — это метод продвижения, при котором продавец сам покупает свой товар, оставляет хороший отзыв и повышает тем самым рейтинг своего магазина. То есть делает то же, что и любой покупатель. На товаре не написано, кто его купил — процессы продвижения идут одинаково. Если алгоритмы маркетплейса видят, что товары продаются хорошо, получают позитивные отзывы — карточка товара поднимается в топе, а рейтинг магазина повышается.
Зачем использовать такой метод? Обычно продавцы прибегают к нему в следующих ситуациях:
когда открывают магазин;
когда выводят на маркетплейс новый товар;
когда падают продажи и надо подогреть интерес покупателей.
В целом тенденция понятна: самовыкупы делают, если продажи не идут или их мало. Самовыкупами продавцы хотят немного «подстегнуть» алгоритм, чтобы процесс продвижения шел быстрее.
Хитрый план!
Наиболее распространены самовыкупы на Wildberries. Продавцы говорят, что на этом маркетплейсе сложнее продвинуться в принципе: акции и реклама там дорогие и не особо эффективные. Поэтому часто приходится прибегать к серым методам продвижения. На Ozon рекламные инструменты работают, по мнению многих селлеров, лучше — там можно выйти в топ рейтинга и без серых схем.
Плюсы и минусы метода
Рассмотрим их с позиции «да, но…».
Плюс: Да, можно реально поднять карточку в топ быстрее, чем при естественном течении дел.
Минус: … но это рискованно: если алгоритмы заметят подозрительную активность, могут назначить штрафы и заблокировать профиль продавца. В конце статьи расскажем, какие санкции применяют популярные маркетплейсы.
Плюс: Да, это достаточно просто. Нет продаж — можно создать их видимость. Купил свой же товар, написал положительный хвалебный отзыв — красота!
Минус: … но на деле много мороки: товар нужно сначала отправить на склад маркетплейса, потом забрать из пункта выдачи заказов — вы же его купили. Да, и еще придется создать несколько аккаунтов от лица разных покупателей. И наконец, это далеко не бесплатно. Сам товар вам ничего не будет стоить, но придется оплатить комиссию маркетплейса, логистику и складские операции. Наконец, делать отчисления в налоговую — ведь с точки зрения закона товар вы продали и получили прибыль. Будьте добры, заплатите и налоги.
Плюс: Да, можно схитрить и обойти конкурентов.
Минус: … но если товар некачественный, плохой, непопулярный — никакие самовыкупы ему не помогут. Допустим, магазин поднимется в выдаче, пойдут постоянные покупатели — начнутся жалобы и негативные отзывы. И с этим вы ничего не сможете сделать.
И наконец, это просто не очень честно. Оставляя фальшивые отзывы, вы вводите в заблуждение других покупателей.
Как сделать самовыкуп на маркетплейсе
Если вы все же решили продвигаться с помощью самовыкупов, вот краткая инструкция. Но мы предупреждали!
1. Выберите товар
Как мы уже говорили, самовыкупы — вовсе не бесплатный способ, а значит, нужно выбирать для этих целей высокомаржинальные товары, чтобы окупить расходы. Хорошо подойдут и товары-локомотивы: например, если вы продаете смартфоны, чехлы, стекла и т.д., локомотивом будут именно смартфоны, а все остальное — обычными вагончиками. В любом случае рассчитайте бюджет: прикиньте, стоит ли овчинка выделки.
2. Определите объем выкупа
Выбрали товар — определите, сколько его единиц будете выкупать. По негласным правилам, больше 5 выкупов в день делать нельзя — алгоритм может заподозрить неладное. Посудите сами: то долго не было продаж, а то в один день сразу несколько десятков! Но есть исключение — если в этот день дать рекламу, количество покупателей можно легко объяснить. Вот реклама — вот пришли с нее люди и купили — все логично.
3. Распишите график
Придется посидеть и посчитать. Ваша задача — максимально мимикрировать под настоящего покупателя. Как обычно проходят покупки в магазине? Да рандомно. Сегодня могут купить 2 товара, завтра 15, а после – неделю будет по нулям. Вот так и действуйте: составьте табличку и распишите по дням:
сегодня купить 2 смартфона одной марки;
завтра — 3 другой;
послезавтра — 8 третьей;
и т.д.
4. Создаем аккаунты покупателей
Понадобятся разные сим-карты, электронные адреса, номера банковских карт, имена и фамилии, наконец. Не самая легкая задачка.
5. Начинаем выкупать
Снова изображаем реальное поведение покупателя:
Не просто добавляем товар в корзину — имитируем поведение покупателя. Вот он набирает поисковый запрос, смотрит выдачу и открывает несколько карточек (ваши и конкурентов). Вот сравнивает товары, кликает по фото, читает отзывы. Вот добавляет товар в корзину, потом изучает еще варианты, удаляет половину товаров и добавляет новые… И только потом оформляет заказ.
Тепловая карта поведения пользователя в интернет-магазине: красным цветом выделены места, которые чаще просматривают
Покупайте товары с разных гаджетов и устройств: ПК, смартфона, ноутбука, из мобильного приложения и сайта и т.д.
Выбирайте разные способы доставки: курьером, самовывозом, в ПВЗ.
6. Пишем отзывы
Не сразу, а спустя несколько дней — когда придет товар. Вспомните, как пишут отзывы реальные покупатели. Далеко не всегда и не на каждый товар — это раз. Чаще негативные, чем положительные — это, увы, два. Без заезженных клише, которыми грешат копирайтерские отзывы: «Лучшее качество по отличной цене» и пр. — это три.
Вот и вы так же пишите: от лица обычного человека, можно даже с ошибками. Само собой, отзывы не должны быть написаны как под копирку. Можно добавить чуть негатива, задать вопрос продавцу — потом на него же и ответить.
Реальные отзывы выглядят так
Штрафы за самовыкупы
Штрафы зависят от конкретного маркетплейса — мы рассмотрим Ozon и Wildberries как самые популярные.
Штрафы на Вайлдберриз всегда были самыми жесткими, но в последнее время идет тенденция к послаблению. Сейчас, согласно оферте, их накладывают за срыв сроков поставки, нарушение авторских прав и прав третьих лиц, нарушения правил выкупа товаров, размещение некорректной информации о товарах… Конкретно за самовыкупы штрафов нет, но формулировки оферты настолько расплывчаты, что при желании их можно подогнать и под самовыкупы. А продавцы, которые на практике столкнулись с санкциями WB, утверждают, что за самовыкупы маркетплейс просто блокирует аккаунт продавца или карточку товара.
Штрафы на Ozon за самовыкупы прописаны конкретно. На этом маркетплейсе работает балльная система нарушений. За 1 доказанный факт фиктивного выкупа селлер получает 200 баллов. За искусственную накрутку рейтинга — еще 200. Нетрудно посчитать, что если 4 раза попасться на самовыкупах и 1 на накрутке — вас ждет бан.
Штрафы на Ozon наглядно
Конечно, санкции можно обжаловать — у вас есть несколько дней, чтобы обратиться в поддержку и оспорить наказание. Но в случае самовыкупов это вряд ли сработает — уж слишком по тонкому льду ходят те, кто использует этот метод. Скорее всего, у маркетплейса будут железные доказательства.
Стоит или нет делать самовыкупы — решать только вам. На наш взгляд, лучше размещаться на маркетплейсах белыми методами — пусть медленно, зато безопасно и честно по отношению к покупателям.
Хороших вам продаж!